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        發布日期:
        12月24日,2014年
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        玉柴船機助力江河湖海經濟

        2014年前三季度,受國內經濟增速放緩、基礎建設和民生工程推進緩慢等諸多不利因素影響,整個船電行業銷量下滑超過了10%,但玉柴以市場為導向全力拼搶,最終實現船電發動機銷量逆勢增長6%,銷售額增長接近20%。玉柴為什么能實現逆勢上揚?

        快:只有產品等客戶,沒有客戶等產品

        玉柴品牌在湖南發電機組市場的迅速崛起是近年來玉柴發展的一個縮影。究其原因,除了本身產品質量過硬外,玉柴船電代理商湖南山力機電有限公司(以下稱湖南山力)能以最快的速度保障供貨也顯得很關鍵。

        前三季度就完成了全年目標

        2014年,玉柴給湖南山力定下1200臺船電產品銷售的目標。這個目標,對湖南山力而言,壓力不可謂不大。

        前些年,玉柴發電機組在湖南市場所占份額還不到10%,而目前,在湖南發電機組市場,玉柴產品已占領超過50%的市場份額,成為最具影響力的品牌之一。

        玉柴船電產品為什么受用戶歡迎?原因說起來很簡單:與高端品牌競品相比,玉柴產品有價格上的優勢;與一般品牌競品相比,無論是油耗,還是排放,玉柴產品都占明顯優勢。

        湖南桃花江游艇制造有限公司是湖南山力的一個大客戶,該公司董事長張佑軍對玉柴船機有著很高的評價——玉柴游艇動力專業高效,穩定可靠,省油環保,值得信賴。

        玉柴產品的質量可靠、配套范圍廣,加上湖南山力從年初就積極運作市場,把握商機,玉柴船電產品在湖南市場銷售一路走高。從今年的情況看,更是如此:前三季度就完成了年度銷售任務,船機銷售500多臺,發電單機銷售700多臺。僅發電單機這一塊,與去年同期相比,銷售額增長幅度達70%。這一成績讓湖南山力的全體員工很是自豪。

        全心全意做玉柴

        湖南山力為什么取得這樣的發展成績?答案很簡單:這是他們全心全意做玉柴的結果。

        在湖南市場,玉柴發電單機銷售業績的攀升,正是湖南山力加強片區管理和發展二級代理商模式的結果。他們在長沙周邊地區劃分片區,每個片區由一個業務員負責去進行地毯式地跑單;在偏遠的地區,設置二級代理商。目前,湖南山力發展了10余家二級代理商,發電單機銷售60%是由二級代理商完成。

        只有產品等客戶,沒有客戶等產品。這是玉柴的經銷商給客戶的承諾。為此,湖南山力做了充分的產品庫存——不光有露天的倉庫,還專門建有一個1000多平米的庫房。

        庫存大了,對企業經營所造成的資金壓力是可想而知的。不過,湖南山力卻認為這是值得的?!坝袔齑?,不光能保證給二級經銷商供貨,還能給客戶提供信心”——這是他們堅持的理念。

        服務也是玉柴產品贏得客戶的一個法寶。玉柴服務系統人員待遇優厚,服務積極性很高,服務的質量、品質優勢就逐漸顯現出來了。對經銷商來說,以前是銷售促服務,現在是服務促銷售。

        誠:不是簡單做生意,而是與客戶做朋友

        玉柴船機走向市場前,除了自身嚴苛的臺架實驗驗證外,還要像種莊稼一樣,搞個“試驗田”階段。北海華航船舶配套設備有限責任公司(以下稱北海華航)就是玉柴的“試驗田”,玉柴大部分船機新產品推向市場都要先在這里考一考。只有通過了考驗,產品才能批量投放市場。

        選擇玉柴是因為玉柴對客戶不離不棄

        在北海漁船市場,說起北海華航,幾乎沒人不知道。當然,北海華航的發展也不是一帆風順的:2004年到2007年,在北海漁船動力市場,很多船東只知道玉柴有車機,根本不知道玉柴有船機。然而,現如今,在北海漁船動力市場,客戶打船首選的品牌是玉柴的YC6C、YC6CL、YC6TD。按十分天下來計算,玉柴品牌獨占其四,另外兩個競爭品牌各得三份。

        北海華航的總經理朱征茂最初經營的是船上通訊導航設備,在這個領域積攢了眾多的人脈關系,2004年他開始代理玉柴船電產品。

        為什么和玉柴結下不解之緣? 答案是:玉柴對客戶的不離不棄和細致入微的過程式服務。

        這種服務,體現在玉柴和每一位船主打交道的全過程中。

        每個產品最初切入市場時,都會有一個磨合階段,有的機型初入市時,性能不是很理想,使用過程中有時會出點問題,對此,玉柴的服務人員總是積極幫著解決問題,隨叫隨到,服務非常到位,問題很快便得到解決,產品性能不斷完善和提升。玉柴竭誠服務客戶,這更加堅定了客戶選擇做玉柴的決心。

        人脈加產品就等于市場

        船機從玉柴出廠,只是一個半成品,配套到船上,還要經過和船東的多次對接,滿足船東實際需求,并進行相關的應用開發、匹配才行。

        為此,玉柴船電經銷商們的身影經常出現在碼頭、港口。在他們與船東打成一片的過程中,玉柴船電的品牌也悄然地走向了每一位客戶的心中——有些客戶多年用過多種品牌的船機,選來選去還是選擇了玉柴。

        玉柴船機到底用什么魅力吸引客戶?有兩個主要原因:一是玉柴船機動力性好,經濟性也好。拿6C來說,它雖然購買成本貴了些,但是機子幾乎沒故障,穩定可靠,省下了大筆維修成本;二是北海華航的經營者和員工的工作細致到位,贏得了船東們的信任。

        對船主而言,玉柴船機是值得信賴的,一方面,因為玉柴的船機馬力足,跑得快,捕魚能夠占據有利位置,效率高。

        船東對玉柴船機的信賴,還得益于玉柴船機過硬的品質:有段時間由于油品質量比較差,一些其他品牌的船機都吃不消了,故障頻發,屢屢換油泵,而玉柴船機由于適應性強,就沒有受到影響。

        一個客戶就是一片市場。北海華航深諳此道,因此,他們堅持將船東做成自己的朋友,為他們創造價值,而不是簡單地跟他們做生意。在北海華航看來,人脈加產品就等于市場。

        時至今日,玉柴船機產品在北海漁船動力市場的保有量已達700多臺,YC6C、YC6T占絕大多數。從今年的銷售來看,YC6C比較受市場歡迎,占銷量的90%。

        拼: 提高玉柴市場占有率,聽水鄉船唱玉柴歌

        江蘇片區的船機市場非常大,競爭異常激烈。玉柴機器作為遠道而來的“客人”,抽沙船動力實現“反客為主”,占據了70%以上的市場份額;漁船動力市場份額大幅提升,今年的進入量占比達80%;運河貨船動力市場是玉柴的短板,成為玉柴的主攻市場。

        駱馬湖刮起玉柴風

        江蘇駱馬湖的黃沙很出名。在駱馬湖,有很多搭著高高架子的抽沙船,它們像一座座火箭發射塔,或聚集湖中或單列湖邊,形成了一道奇特的風景線。

        數據顯示,駱馬湖有上千條抽沙船,70%以上配套的都是玉柴的船電動力。

        玉柴能成功拿下駱馬湖抽沙船市場,靠的是玉柴船機的品質——抽沙船一天的總收入約15000元,如果用其他的發動機,每天的油錢大約在14000元左右,而用玉柴的發動機,每天的油錢大約在11000元左右。

        有一對合伙老板于2012年投資購買了一條抽沙船。船上裝配了2臺主機,一臺是450馬力的YC6T發動機、一臺是350馬力的YC6MK發動機,還有一臺發電機組,配的是190馬力的YC6A發動機。兩年來,這3臺發動機沒有出現過故障,這條船每小時要比同等條件下其他動力的船省100多元油錢?,F在,駱馬湖的沙子越抽越深,抽沙船的架子越搭越高,抽沙船的船體也越來越大,對發動機的功率、性價比要求自然就更高。這個時候,玉柴船電動力的優勢就顯現出來了。

        當年,自然天成、景色優美的駱馬湖得到了乾隆皇帝的贊美——第一江山春好處;如今,有了玉柴船電動力的助力,層層疊疊的抽沙船又給駱馬湖增添了新的風景。

        大運河玉柴逆流而上

        馬陵山下的駱馬湖,從高處看,形狀像一匹大馬的脊背,它的尾巴掃著京杭大運河。今天,京杭大運河貨運十分繁忙,大大小小的貨船在寬闊的河面上穿梭不息,這是成為船機的巨大市場。

        瞄準這個市場,近年來,玉柴在船機品質提升、配套應用、新品開發等方面下足了功夫,不但產品質量大幅度提升,而且還推出了幾款大馬力高品質的船機,如YC6T、YC6C等,船電板塊的綜合競爭力大大提升。

        去年,玉柴船機配套了兩條68米最大的貨船,經過一段時間的試運航,效果很好。據其中一位用戶介紹,他那條3000噸的貨船,裝配玉柴兩臺6T發動機,從駱馬湖運黃沙到徐州,來回一趟能比其他最省油的發動機省1000多元的油錢。

        如今,京杭大運河的運輸力嚴重過剩,運輸市場競爭更加激烈。在這種情況下,用戶開始把運輸成本作為最關鍵的競爭要素,而玉柴船機馬力足、油耗低等優勢逐漸顯現。

        同時,京杭大運河水系已成功申請列入世界文化遺產,政府對京杭大運河水系的水質和環境保護力度不斷加強,內河貨船動力開始慢慢向氣體發動機方向發展。而玉柴氣體發動機無論是技術,還是服務能力,都領跑行業,并開始在內河貨船上配套。所以玉柴有望在此輪洗牌中爭得京杭大運河貨船動力的部分市場份額。

        在漁船動力領域,江蘇區域玉柴船機的市場份額也比較高。今年,這個區域玉柴船機的進入量占整個市場進入量的80%以上,有的船廠玉柴船機的份額占到了90%以上。

        節能、環保、穩定可靠的新一代船電產品是玉柴征戰市場的利器。未來,玉柴將攜手經銷商,為中國船舶動力市場輸送更多更優質的產品,助力江河湖海經濟的發展。

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