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        發布日期:
        01月29日,2015年
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        廣西玉柴:揚帆海外市場 打造國際品牌

        瀾滄江——湄公河發源于中國,經中國云南省,自北向南流經東南亞的緬甸、老撾、泰國、柬埔寨、越南五國,堪稱是亞洲最重要的跨國水系和母親河,繁衍、生息了世代勤勞的東南亞人民,也見證了中國與東南亞五國一衣帶水的友好鄰邦關系。

        如今,政府搭臺、企業唱戲成為大湄公河次區域經濟合作的主旋律。作為中國最大的內燃機制造商之一——玉柴,大湄公河區域是玉柴最早進入,也是玉柴迄今最大的海外市場。經過多年培育,玉柴在當地取得突出業績:截至今年11月,玉柴發動機在該區域市場保有量超過9萬臺,僅在越南市場發動機進入量就超過1萬臺,預計2014年全年發動機保有量將破10萬臺大關,成為我國在該區域發動機銷量和保有量最大的企業,在大湄公河區域唱響了中國動力的主旋律。

        走出國門,突破重圍

        得益于廣西與東南亞的友好鄰邦關系,玉柴是我國最早走進東南亞的發動機企業。上世紀60年代初,玉柴2105船用發動機和發電機組開始進入東南亞市場。上世紀90年代,玉柴發動機搭載整車進入東南亞各國。為加快海外出口進程,1996年,玉柴在越南設立了辦事處,這也是玉柴在海外設立的第一家辦事處,開始了海外出口的系統布局。

        然而,直至本世紀初,在技術上領先一步的歐美日韓汽車牢牢占據了東南亞市場,也受到了越南客戶更多的青睞。當地汽車市場對中國企業來說,是一片充滿挑戰的未知“叢林”,在越南并不發達的公路上,是中國國內非常少見的重卡在公路上一路奔馳。除此之外,重型公路牽引車則大多由歐美淘汰的二手長頭重卡擔綱。在越南經濟最發達的胡志明市,西貢公交公司成立于1975年,作為越南最大客車組裝廠SAMCO公司下屬企業,運營的公交車幾乎全部為日韓歐美的客車。

        這也是玉柴海外事業部在拓展東南亞市場時遇到的現實。以越南為例,在越南市場的前期開拓中,雖然玉柴海外事業部的營銷團隊想了很多辦法,收效卻不明顯。連續幾年,玉柴發動機在越南的銷售量都處在一兩百臺的階段。

        為改變這種現狀,玉柴等中國企業開始通過各種途徑聯手尋找突破口。

        2005年9月28日晚10時許,首趟南寧直達越南首都河內的中國旅游快班到達目的地——河內市金蓮大酒店。當天,3輛滿載中國游客的豪華大巴從南寧出發,往越南河內進發。在越南境內,受臺風引起的暴雨影響,快班耽擱了不少時間,最后安全到達河內時已經是晚上10時。雖然已臨近深夜,但是當3輛印有漢字、裝配玉柴發動機的直達快巴出現在河內街頭時,仍然引起當地市民紛紛駐足觀望,引起不小的轟動?,F在,已經有將近700臺裝配玉柴發動機的客車每日穿越中越群山遍布的邊境線,成為兩國人民交流的紐帶。

        此后多年,玉柴等中國企業開始了更加努力的深耕。2007年,玉柴越南辦特地帶越南一家汽車裝配廠的高層管理人員到中國了解中國公交的運營情況。2008年,超過200臺玉柴發動機裝配在河內北合公交的客車上。

        為推進卡車市場,玉柴從工程自卸車入手,逐漸進入市場并開始深耕。在越南廣寧省的煤礦區,每天這里都有近千輛中國的工程自卸車在凹凸不平的土路上載著滿滿的煤緩慢前行。當地的煤礦藏量豐富,大規模的開采需要足量的工程車。為進入這一市場,中國企業既要學會抱團,又要提高服務質量。2006年,玉柴發動機批量進入這一礦區。為服務好客戶,玉柴越南辦事處的很多員工在這里呆了整整15天。

        玉柴及中國車企良好的服務給越南用戶留下了很好的印象,也使中國工程車加速占領了這一市場?,F在,在越南市場,85%的工程車裝配玉柴發動機。

        在以越南為東盟市場中心的基礎上,玉柴不斷拓展在東盟諸國的市場,陸續在泰國、緬甸、印度尼西亞、馬來西亞等國設立辦事處,積極擴大“YC”品牌在東盟市場的份額。產品逐漸走進東南亞國家汽車、工程機械、農用機械、發電設備、船舶等領域,在當地樹起了良好口碑。

        政府搭臺,企業唱戲

        20余年闖蕩東盟市場,玉柴感受頗深:東盟國家政治、經濟、文化及宗教等各方面差異大,中國制造的產品要想順利進入東盟市場,政府搭建的平臺很關鍵。

        政府平臺發揮得好,比專門召開推介會效果要好得多——這是玉柴的深刻體會。2004年,首屆中國—東盟博覽會召開,玉柴盛裝參展中國—東盟博覽會。領先、齊全的產品,大氣的場館設計,吸引了東盟各國的眼球,也成為玉柴擴大在越南乃至東盟銷售的助推劑。

        搭乘著中國—東盟博覽會的東風,相繼有越南、老撾、緬甸、馬來西亞等國的政府、企業代表團來訪玉柴,為玉柴產品在當地的影響不斷造勢。來玉柴考察、洽談業務的企業不斷增加,玉柴在東南亞的銷售量也飛快上升,在越南最多時年銷售量達到了一萬多臺。自中國—東盟博覽會創辦以來,玉柴已經連續十年參會,通過與東盟客商交流開拓東盟市場,獲益良多。

        除中國—東盟博覽會外,玉柴還不斷借力各式商品博覽會提升玉柴產品的影響,通過參加國際性展會、廣告宣傳投放及市場推廣活動,吸引潛在客戶和合作者。每年的中國廣西(越南)商品博覽會、中國廣西(泰國)商品博覽會、中國廣西(老撾)商品博覽會、中國廣西(緬甸)商品博覽會,玉柴都會精心挑選適合該國市場的發動機進行參展,玉柴的展館也會成為展會搶眼的風景,吸引當地政府官員和大批的客商前來參觀、洽談、簽訂合作協議。一年一度的泰國卡車客車展,玉柴聯手國內汽車廠家參展,展出的氣體機吸引了眾多客商駐足參觀。

        依據政府搭建的平臺,玉柴創新營銷模式,市場開拓采取“一國一案”、“一戶一策”,從商務、產品、服務、技術等方面推進,對每個國家、每個客戶都形成可操作的工作方案。玉柴還全面推行代理服務模式,在東盟國家建設覆蓋范圍廣、服務能力強的代理服務網絡,并在東盟各國派駐服務工程師,進一步完善了服務體系建設,延伸了產品配套網點。

        從最初配套整車出口,到培育市場對當地的整車進行改裝,經過20多年的努力,玉柴已從產品銷售發展到品牌銷售,產品廣泛服務于東南亞的汽車行業、農業機械、船舶行業等相關領域。玉柴產品質量、性能、售后服務和保障等都得到了東南亞市場的認可。

        如今,大湄公河次區域合作繼續深化,區域國家均致力于提高合作水平,加大互聯互通建設,促進一體化、相互聯系的創新型、開放型經濟發展。這為大湄公河次區域國家實現經濟發展提供難得的機遇,也為中國企業在大湄公河區域的發展帶來極大商機,玉柴將抓住機遇,繼續鞏固在東南亞各國的成果,提升在該區域的影響力和市場占有率,同時也為該區域的發展做出應有的貢獻。

        品質可靠,確立品牌

        隨著中國與東盟國家合作日漸加深,在山水相連的大湄公河畔,玉柴越來越受到當地人的青睞,而這背后,靠的是玉柴在大湄公河區域各國做的細致的市場調研,玉柴人和玉柴發動機的足跡已遍布沿河兩岸——玉柴人根據得到的市場信息,為當地市場進行“私人定制”,最大限度地滿足客戶需求。

        對于產品,客戶最關注的是質量和服務。除了做好品牌營銷策劃外,服務成了玉柴贏得客戶、發力市場的一個重要手段。為更好地服務東盟客戶,玉柴加強客戶網絡、市場環境網絡、經銷網絡、服務網絡等方面工作。在服務質量方面,從場所、設備、服務能力等嚴格考量服務代理商的資質,輸出標準,將“玉柴化”與“本地化”有效結合,打造玉柴服務品牌,夯實產品國際競爭力。從出口產品結構來看,下一步,玉柴將根據產品的特性,合理調整配套出口和自營出口比重,一方面發掘與培育海外OEM市場,另一方面促進國內與國外辦事處高效互動,拉動配套出口,從總體上提升海外市場經營水平。

        玉柴越南辦事處在越南的市場開拓是玉柴提升海外市場經營水平的典范。這幾年,為提升服務網絡品質,玉柴聯合越南太平省的安泰汽車配件公司設立玉柴在越南的配件中心庫。經過積極謀劃,現在這家公司僅玉柴配件的年銷售額已超億元,并且實現在越南北部8小時配件到位、南部20小時到位的承諾。

        2014年10月份,中國出口越南汽車總量同比增長60%。憑借良好的服務和產品技術,玉柴成為了這次增長的最大收益者之一。越南西貢公交公司曾經對比過長期在胡志明市——河內長途線路上運營的兩輛大巴,其中一輛裝配玉柴發動機,另外一款是相同排量的韓國動力。玉柴發動機平均油耗為24升/百公里,比韓國動力省油6升,河內至胡志明市單程1500公里,一個來回可以省180升油,可節約人民幣1080元?,F在,在西貢公交公司組裝廠裝配的客車,近2/3裝配玉柴發動機。即便是在湄公河的下游的泰國,每年也有數千萬來自世界各地的游客乘坐搭載玉柴發動機的客車穿梭在青山綠水之間。

        船電市場的突破,則進一步提升了玉柴品牌在當地的影響。今年12月15日,在柬埔寨金邊,當地一百多家企業齊聚一堂,慶祝玉柴在柬埔寨又一家服務商掛牌。每年,在柬埔寨都有數千臺裝配玉柴發動機的發電機組服務當地企業,彌補了當地用電的缺口?!皼]有電,找玉柴”——玉柴發電機組穩定可靠的特性逐漸在湄公河畔形成了良好的口碑,并順著蜿蜒的河岸廣為傳播?,F在,在湄公河出??诘脑侥虾久魇?,玉柴發動機成為當地漁民們在選擇船舶動力和發電機組時的首選動力。

        當然,自主品牌的建立少不了自營出口。2014年4月,玉柴國際進出口有限公司成立。這是玉柴在推進產品出口及海外市場戰略的重要一步。該公司的成立進一步拓寬了玉柴產品出口的渠道??上驳氖?,2014年玉柴海外出口推進措施立竿見影。截至2014年11月,玉柴發動機產業鏈海外出口額增長42%,未來,憑借多種渠道合力,將使“玉柴”的品牌和產品更加深入地扎根于大湄公河等海外市場區域,實現“生產—銷售—服務”全線貫通,讓終端客戶更多地感受到中國動力的魅力。

        (來源:人民日報海外版  李春梅 宋永賡)

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