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        發布日期:
        05月03日,2006年
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        王牌動力發力東盟 玉柴機器巧借平臺“走出去”

              4月15日上午,2006年中國廣西(越南)商品博覽會在越南河內隆重開幕。玉柴展臺以其氣勢宏大、產品醒目成為了此次博覽會的焦點。越南副總理武寬,自治區黨委書記曹伯純,越南貿易部副部長杜如定等領導和嘉賓,興致勃勃地參觀了玉柴展臺,并給予了極高評價。
             
        當天,玉柴與越南企業簽訂“200臺配裝玉柴YC6M柴油機的整車出口”合同,總貿易額1000萬美元!在東盟默默耕耘了10多年的中國內燃機巨頭——玉柴機器,從2000年開始全面進入東盟市場,特別是中國-東盟博覽會永久落戶南寧后,玉柴機器頻頻“出招”,在繼2005年玉柴出口東盟國家各型柴油機3000臺后,今年預計將達到6000臺。
             
        制勝東盟,成為玉柴更高更遠的又一個目標。

              搶占先機拔頭功
             
        從2005年7月1日起,中國-東盟的7000多種商品將逐漸削減和取消關稅。面對國內眾商家摩拳擦掌之勢,玉柴決意,要在這千載難逢的浪潮中搶得先機,拔得頭功。
             
        前幾年,國內一些汽車廠家和內燃機廠家在東盟各國曾遭遇一線歐美廠商和二線日韓廠商的阻擊,尤其在日韓二手汽車和二手柴油發動機的大力沖擊下潰不成軍,再加上國內汽車市場日漸繁榮,絕大多數國內內燃機廠家皆陸續退出。惟有玉柴人挺住了,并在東南亞市場扎下了根。
             
        從2000年開始,玉柴先后在越南、印尼設立辦事處,分別以這兩個重點輻射周圍的國家和地區,積極尋找有實力的經銷商或代理商,采取類似于中國國內的銷售和服務模式,逐漸擴大了玉柴產品在東盟的份額。
             
        2005年,玉柴的產品慢慢走進東盟國家的各個領域——汽車、工程機械、農用機械、船舶、發電設備……2005年,玉柴出口東盟國家各型柴油機3000臺。玉柴的品牌逐漸在用戶的意識中得到強化。

              靠創新領先對手
             
        “能真正滿足市場需求的產品才是最好的產品,能真正提供客戶想要的服務才是最好的服務!”玉柴越南辦主任梁冰深有體會。經過長期觀察,玉柴越南辦事處敏銳地發現,東盟國家大多數用戶并不需要非常昂貴、配置非常好、服務非常細致的發動機產品。相反,客戶傾向選擇維護方便、修理簡單、持久耐用、經濟省油的發動機。針對東南亞氣候炎熱潮濕、運輸道路崎嶇、拐彎較多、人貨過載現象普遍等特殊要求使得很多汽車因發動機罷工而經常趴窩,加上用戶追求“以最低投入獲取最高產出”的心理等狀況,玉柴越南辦事處及時調整營銷策略,并向公司大膽提議開發適合市場條件的簡單緊湊的發動機機型。
             
        經公司技術中心反復對照試驗,在多款國內暢銷機型的基礎上成功開發出特別適合在熱帶地區使用的機型。由于這批發動機具有低速大扭矩性能良好、整機冷卻系統優越、動力和省油的效果顯著、維修方便等眾多優點,以及辦事處“手把手包教會”的培訓用戶活動,使得大家都解除了后顧之憂。結果,越南、馬來西亞、菲律賓、泰國等國的用戶紛紛指定只買配玉柴發動機的汽車……由此,玉柴發動機初勝日韓二手機一籌,為國內其他同行樹立了標桿。

              以誠信爭取客戶
             
        2004年中旬,通過國內一家外貿公司,泰國某公交集團進口了幾臺玉柴CNG發動機對舊公交車動力進行改裝,順便測試玉柴CNG發動機的性能。沒想到,在裝車時卻發現CNG發動機無論如何都無法和舊車底盤完美匹配,只好通知外貿公司。一籌莫展的外貿公司抱著試試看的心理給玉柴客戶服務中心打去了電話,沒想到,接到通報后玉柴領導馬上指示相關人員以最快速度辦理完簽證手續,飛赴泰國,幫助用戶解決了技術難題。經過一年多的運轉,發動機至今仍然非常穩定順暢。這些,為玉柴CNG發動機大批量進入泰國鋪墊了良好的開端。
             
        “大家一起受益才是實實在在的,玉柴在這方面做得很好?!币晃慌c玉柴合作多年的邊境貿易公司負責人唐先生同樣感言。在開拓東盟國家市場中,玉柴非常重視構建與整車廠家、配件供應商、外貿公司等商務伙伴的關系,始終以“雙贏、共贏”的原則指導各方商務合作的開展。在某整車企業剛開始接觸貿易,人員短缺、業務不精、底氣不足的情況下,玉柴派出外貿經驗豐富的業務人員協助其理順所有環節,打通所有關節,直至讓這些企業的出口業務逐漸走上正軌;有些外貿公司技術方面欠缺、財力不充裕,玉柴在技術及付款條件上給予支持,這種相得益彰的做法使得大家愿意甘苦與共,真正建立起唇齒相依的伙伴關系。

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