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        發布日期:
        02月27日,2006年
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        走向東盟的玉柴機器
          剛剛過去的2005年,對玉柴集團來說是外部環境非常惡劣的一年,然而玉柴人沒有被困難壓倒。面對惡劣的環境,玉柴人團結協作,奮力拼搶,達成了歷史的新跨越:實現營業收入121億元人民幣,同比增長12%;銷售各型柴油機26.75萬臺,同比增長22.73%;出口收入達到1700萬美元,同比增長96%;其中出口東盟國家1709臺,銷售收入達4273萬元人民幣,同比增長270%;在同行中獨樹一幟,創造了被行業稱道的“玉柴現象”。那么,2005年玉柴集團在走向東盟的日子里,玉柴機器在東盟國家的銷售情況以及玉柴品牌在東盟國家的認知度如何呢?最近,記者走訪了玉柴機器股份有限公司營銷公司海外市場部。
          玉柴機器 力挫群雄
          從2004年開始,玉柴集團開始努力拓展國際市場,東盟是玉柴走出國門的重點市場之一,玉柴在拓展東盟市場方面下了很大功夫。
          從2004年至2005年間,玉柴的戰略部署是:以越南和印尼兩國為重點,分別在此兩國建立辦事處,在有條件的東盟國家和地區,積極尋找經銷商或代理商,采取類似于中國國內的銷售和服務模式,逐步擴大玉柴產品在東盟的市場份額。
          但是,“玉柴機器在登陸東南亞市場的初始階段困難重重,對手多多!”玉柴海外市場部負責人告訴記者,東盟國家經濟普遍比較落后,所以其購買力相對比較弱。個別國家起點比較高,對機器排放的要求也比較嚴格。加上日本產品在東南亞一直占有很大的市場,韓國產品也有一定的份額;再者東盟國家二手設備的比例也相當大,有些從發達國家淘汰下來的二手汽車,性能和可靠性依然不錯,很受當地用戶歡迎。
          2005年,汽車行業的全球競爭愈演愈烈,發動機行業的市場競爭更是慘烈,玉柴機器遭遇前所未有的嚴峻考驗。玉柴人緊緊抓住市場機遇,借中國-東盟博覽會的東風,通過大力實施科技興企戰略、管理創新戰略等,從強化基礎管理入手,扎扎實實地提高玉柴的整體經濟效益,同時推行降耗增效活動,從而有效地提升了玉柴的核心競爭力。
          此外,為打造一支用科學思想方法和現代營銷技能武裝起來的現代化營銷隊伍,建立更加適合市場競爭的營銷體系和服務體系。玉柴人勵精圖治,堅持4個“注重”:注重市場調研預測的科學性和準確性;注重市場營銷策略的縝密性和實效性;注重市場服務體系的合理性和及時性;注重銷售人員激勵的切實性和有效性。于是,玉柴營銷公司的將士們攻城掠地,所向披靡。
          終于,功夫不負有心人。2005年,玉柴機器在東盟國家力挫群雄,出口東盟國家共1709臺,銷售收入達4273萬元人民幣,創下了270%的銷售同比增長額。
          以下,是玉柴機器分別于2005和2004兩年在東盟國家的銷售情況,這是一個鼓舞人心的對比——
          2005年玉柴機器在東盟國家的銷售情況是:越南1435臺、馬來西亞150臺、印尼56臺、菲律賓41臺、新加坡15臺、泰國12臺,總共1709臺。
          而2004年玉柴機器在東盟國家的銷售情況是:越南332臺、馬來西亞24臺、印尼30臺、菲律賓14臺、新加坡4臺、泰國4臺、緬甸26臺、柬埔寨24臺、老撾3臺,總共461臺。
          從以上玉柴機器分別于2005和2004兩年在東盟國家的銷售對比中不難看出:玉柴機器在東盟的銷售態勢是相當不錯的,玉柴機器的市場份額在逐年增加,而且增長幅度也相當可觀。
          玉柴機器 王牌動力
          2005年,玉柴供應生產系統努力拼搏,群策群力,完成產出各型柴油機28.25萬臺;營銷系統逆勢而上,積極開拓市場,訪顧客,問用戶,以頑強和真誠贏得用戶的信賴,實現銷售柴油機26.75萬臺,工程機械4245臺;技術質量系統實現了產品的排放升級,全系列車用機型一致達標歐Ⅱ,YC6G等九大系列達標歐Ⅲ,并率先實現了國產歐Ⅲ發動機的批量商品化;成功開發了YC6A和YC6L達標歐Ⅳ的臥式機;進行了53個基本型產品開發,商品化23個,商品化率43.4%,申報專利14項,批復5項;建成了目前在國內柴油機生產企業中惟一歐Ⅲ排放測試平臺;并取得中國企業經營管理的最高獎項“全國質量管理獎”,使玉柴成為廣西第一家、也是全國內燃機行業第一家獲此殊榮的企業。
          2005年,玉柴機器在馬來西亞的銷售同比2004年增加了6.2倍,在越南的銷售同比2004年增加了4.3倍,在菲律賓和泰國的銷售同比也增加了3倍以上。越南一位經銷商說:“玉柴的產品,無論從性能還是可靠性方面,都很不錯,在我們當地有很好的口碑?!睋癫駹I銷公司海外市場部的營銷人員反映,東盟國家對玉柴的品牌很認同,都知道是來自中國的品牌,而且是中國柴油機行業的排頭兵,目前很多當地的經銷商都有誠意成為玉柴的合作伙伴。
          玉柴人而今邁步從頭越
          成績已經過去,起點永遠為零。
          2006年,玉柴人確立了更高的目標。玉柴集團2006年的經營目標是:營業總收入為138億元人民幣;主機銷售26萬臺;工程機械6000臺;出口總額6000萬美元。
          為了應對玉柴機器在東盟國家市場營銷的良好勢頭,玉柴營銷公司決定于2006年在馬來西亞或泰國新建一個辦事處,與越南和印尼的兩個辦事處遙相呼應,形成三足鼎立。
          玉柴高層更是“乘勝追擊”,給越南辦事處下達了2006年2600臺的“吉祥”銷售目標,給印尼辦事處下達了2200臺的銷售目標。這樣,玉柴營銷公司海外市場部今年在東盟市場便領命4800臺的銷售責任狀,這一宏偉目標要比2005年的戰果翻兩倍多。
          對應2006年年度目標,玉柴人的工作方針是:整合資源優化管理,健全機制激發潛能;加強創新提升實力,拼搶市場擴大銷售;拓寬融資充足后勁,緊控成本增進效益。
          2006年,是“十一五”規劃的開局之年,也是玉柴集團謀求更大發展的關鍵之年,廣西“十一五”規劃綱要已肯定了玉柴集團在廣西工業中的地位。站在2006年新的起點上,玉柴人重任在肩,任重道遠。
          我們相信,勝利必將屬于能征善戰、勢在必得的玉柴“鐵軍”!
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